【実践ガイド】コンテンツ販売で売上2倍！お客さんの心をグッと掴むベネフィット訴求術

Last updated on 2024年12月16日 By 杉田健吾

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こんにちは！杉田健吾です！＾＾
コンテンツ販売で売上が伸び悩む理由は、価格設定やマーケティング、商品の質など様々あるんですが、その中でも「ベネフィット訴求が弱い」というケースをよく見かけるんです。このベネフィット訴求の部分を改善するだけでも、売上が大きく変わる可能性があるので、注意しましょう！

今日は、このベネフィット訴求について、実践的な方法を詳しく説明していきますね！(￣▽￣)

今回の内容は
ベネフィット訴求って何？シンプルに解説！
機能・メリット・ベネフィットの違い
なぜベネフィットが最も重要なの？
どう変わる？販売ページの実例

ベネフィットを見つけ出す手順
1. まずは「なぜ？」を繰り返す
2. お客さんの悩みや不安を具体的に理解する
3. お客さんの理想の状態を想像する
4. 数字や具体例で表現する
5. テストしてみる

まとめ

ベネフィット訴求って何？シンプルに解説！

まずはベネフィット訴求の基本から説明していきますね。よく「機能」「メリット」「ベネフィット」という言葉が混ざってしまうんですが、これらは全然違う意味を持つんです。

機能・メリット・ベネフィットの違い

まずは3つの言葉の違いを見ていきましょう。

「機能」は商品が持っている性質や特徴のことです。例えば、オンライン英会話教材だと「発音チェック機能付き」「ビジネス英語フレーズ100個」といった内容ですね。

「メリット」は機能から直接得られる良いことです。「正しい発音が身につく」「ビジネスでよく使うフレーズが使えるようになる」といった感じです。

「ベネフィット」は、メリットを通じて最終的に得られる価値のこと。「海外の取引先と自信を持って話せるようになる」「グローバルな仕事にチャレンジできる」といった、お客さんの人生がどう変わるのかという部分なんですよ！

なぜベネフィットが最も重要なの？

「機能」や「メリット」も確かに商品の良さを伝えられます。特に商品に詳しい人なら、機能を見ただけでその価値が分かることもありますよね。

でも、ほとんどのお客さんが本当に知りたいのは「この商品で自分の人生や仕事がどう変わるのか」なんです。

例えば、英会話教材を探している人。その人が本当に欲しいのは「発音チェック機能」でも「正しい発音が身につく」というメリットでもありません。きっと「取引先との会議で自信を持って話せるようになりたい」「海外で活躍できるようになりたい」といった、その先にある未来なんです。

どう変わる？販売ページの実例

一般的な英会話教材の販売ページを例に、3つの違いを具体的に見てみましょう！

機能重視： 

「最新の発音チェックシステム搭載！」 

「ビジネスシーンで使えるフレーズ100個収録」 

「24時間いつでも学習可能」

メリット重視： 

「正しい発音が身につく」 

「ビジネス英語が使えるようになる」 

「好きな時間に学習できる」

ベネフィット重視： 

「海外クライアントと自信を持って商談できる！」 

「英語力を武器にキャリアアップを実現！」 

「グローバル企業への転職チャンスを掴める！」

これだけ見ると「機能やメリットを伝えるのはダメなの？」って思う方も多いと思います。実際、機能やメリットを見て商品を選ぶケースって、たくさんありますよね！

例えば、すでにその分野に詳しい人は、機能を見ただけで価値が分かります。「この機能があれば、あんなことができるな」って想像できるんですよね。

また、具体的なメリットを求めている人もいます。「とにかく発音を良くしたい」「ビジネスで使えるフレーズを増やしたい」という明確な目標がある場合は、メリットを見て判断することも多いんです。

じゃあ、なぜベネフィットが重要なんでしょう？

それは、多くのお客さんが「まだその商品やサービスをよく知らない」からなんです。機能を見ても「それが自分にとってどういう意味があるのか」がピンとこない。メリットを見ても「それが自分の目標達成にどうつながるのか」がはっきりしない。

だからこそ、最終的なベネフィットまで伝えることで、より多くのお客さんに価値が伝わりやすくなるんです。

つまり、理想的なのは「機能」「メリット」「ベネフィット」のすべてを上手く組み合わせること。その中でも特に、ベネフィットをしっかり伝えることで、商品の価値がより多くのお客さんに伝わりやすくなるんですよ！(￣▽￣)

ベネフィットを見つけ出す手順

ベネフィットの重要性が分かったところで、具体的な見つけ方を解説していきますね！(￣▽￣)

1. まずは「なぜ？」を繰り返す

お客さんが求めているメリットに対して「なぜそれが欲しいんですか？」って質問を繰り返していくんです。これをどんどん掘り下げていくことで、本当の目的が見えてきます。

例えば、「英語の発音を良くしたい」というお客さんがいたとします。これに「なぜ？」を重ねていくと、「ビジネスで英語を使えるようになりたい」「海外の取引先と直接やり取りしたい」「もっと大きな仕事にチャレンジしたい」そして最終的には「キャリアを次の段階に進めたい」という本当の目的が見えてくるんですよ。

2. お客さんの悩みや不安を具体的に理解する

実際のお客さんの声を集めることが大切です。英語学習で多いのが「英語が話せなくて、海外出張に行けない」「取引先との電話会議で緊張して話せない」「転職したいけど、英語ができなくて応募できない」といった悩みです。こういった生の声を聞くことで、お客さんが抱えている本当の課題が見えてきます。

3. お客さんの理想の状態を想像する

悩みや不安が分かったら、今度はその反対の状態を考えてみましょう。つまり、お客さんが「どうなりたいのか」をイメージするんです。例えば「海外出張に行けない」という不安を抱えているお客さんの理想は「自信を持って海外出張をこなせる」状態です。この理想の状態が、そのままベネフィットになることも多いんですよ！

4. 数字や具体例で表現する

見つけたベネフィットは、できるだけ具体的に表現していきます。「英語で仕事ができるようになる」という抽象的な表現よりも、「3ヶ月後には海外クライアントとの1時間の会議を一人で担当できる」という具体的な表現の方が、お客さんの心により響くんです。

5. テストしてみる

見つけたベネフィットが本当にお客さんの心に響くのか、少し試してみましょう。SNSで小規模に投稿してみたり、知り合いに意見を聞いてみたり、実際のお客さんの反応を見たりするんです。その反応を見ながら、より良い表現に改善していけばいいんですよ！

このように段階を踏んで考えていくと、お客さんの心に響くベネフィットが見つけやすくなります。特に大切なのは、常にお客さんの立場に立って考えること。「この人は何を求めているんだろう？」「どんな未来を実現したいんだろう？」って想像しながら、ベネフィットを見つけていってくださいね！(￣▽￣)

まとめ

今日は「機能」「メリット」「ベネフィット」の違いから、ベネフィットの見つけ方、言語化する時の注意点まで、詳しく解説してきました(￣▽￣)

ポイントをおさらいすると：

• ベネフィットとは、お客さんの人生や仕事がどう変わるのかという、最終的な価値
• 機能やメリットも大切だけど、ベネフィットまで伝えることで、より多くのお客さんに価値が伝わる
• ベネフィットを見つけるには「なぜ？」を繰り返して、お客さんの本当の目的を理解すること
• 具体的すぎず抽象的すぎない、お客さんの言葉を使った表現を心がける

コンテンツ販売で大切なのは、お客さんの立場に立って考えること。「この人は何を求めているんだろう？」「どんな未来を実現したいんだろう？」って想像しながら、ベネフィットを見つけ、伝えていってくださいね！

では、今日はこの辺で。。。(￣▽￣)