お客さんが何度も買いたくなる！LTV向上のためのステップメール戦略
Last updated on 2025年4月9日 By 杉田健吾
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こんにちは、杉田健吾です。今日は、多くの方が見落としがちだけど、実はビジネスのせいちょに超重要な「LTV向上のためのステップメール戦略」についてお話ししますね(￣▽￣)
今回の内容は
なぜLTVを気にする必要があるの？
ステップメールって何？どうしてLTV向上に効くの？
成功するステップメール戦略：コミュニケーション設計のコツ
ステップメール作成の具体的なポイント
ステップメールで失敗しないための注意点
まとめ：明日から始めるステップメール戦略
なぜLTVを気にする必要があるの？
「LTV」って聞くと難しく感じるかもしれませんが、簡単に言うと「一人のお客さんが生涯であなたに支払ってくれる金額の合計」のことなんですよ。例えば、あなたの商品が30,000円で、一人のお客さんが平均して年に2回購入してくれて、3年間付き合いが続くとしたら…
30,000円 × 2回 × 3年 = 180,000円
これが、そのお客さんのLTV（顧客生涯価値）になるんです。でも、なんでこれが大事なの？って思いますよね(￣O￣;)
実は、新しいお客さんを集めるのって、すごくコストがかかるんです。広告費用だったり、時間だったり…。でも、すでにあなたから買ってくれたお客さんは、信頼関係ができているから、次も買ってくれる可能性が高いんですよね。
特に僕たちのようにデジタルコンテンツを販売している人にとっては、一度作ったコンテンツを何度も販売できるのが強みです。でも、一度売って終わりじゃもったいない！お客さんとの関係を育てて、何度も買ってもらう仕組みを作ることで、ビジネスはぐんと安定していくんです。
そのための強力なツールが「ステップメール」なんですよ(￣▽￣)
ステップメールって何？どうしてLTV向上に効くの？
ステップメールというのは、お客さんがある行動（例えば、メルマガ登録や商品購入など）をした後、あらかじめ設定しておいた順番で自動的に送られるメールのこと。
普通のメルマガとの大きな違いは「お客さん一人ひとりに合わせたタイミング」で届くこと。全員に同時に送るんじゃなくて、それぞれのお客さんの行動をきっかけに、メールが届き始めるんです。
例えば、無料のPDFをダウンロードしてくれたお客さんには、3日後、5日後、7日後…と、あなたが決めたタイミングで自動的にメールが届く仕組み。これがステップメールなんです。このステップメールがLTV向上にめちゃくちゃ効果的な理由は、主に3つあります。
- 信頼関係を段階的に築けるから
- お客さんの理解を深められるから
- 適切なタイミングで次の提案ができるから
お客さんは一度の接触だけでは、あなたのことをまだよく知りません。でも、何度もメールでコミュニケーションを取ることで、少しずつ信頼関係が築けていくんです。そして、その信頼関係があれば、次の商品も買ってくれる可能性がグンと上がりますよね(￣▽￣)
成功するステップメール戦略：コミュニケーション設計のコツ
さて、ステップメールを作るときに大切なのは、お客さんとの「会話」をイメージすること。一方的に売り込むんじゃなくて、お客さんの状況や気持ちに合わせて、少しずつ関係を深めていくイメージです。そのためには、シナリオ設計が超重要！
基本のステップメールシナリオ
ステップメールの基本的な流れを紹介しますね。これはあくまで一例で、業種やお客さんの特性によって、色々なパターンがありますよ(￣▽￣)
1通目：自己紹介と価値提供の約束 最初のメールは、あなた自身のことやなぜこのメールを送るのかを伝えます。このメールで「このメール、読む価値あるな」と思ってもらうことがゴールです。
「はじめまして！杉田健吾です。これからX日間、〇〇のノウハウをお届けしていきますね(￣▽￣)」みたいな感じで。
2〜3通目：お客さんの悩みを理解していることを示す 次に、お客さんが抱えている課題や悩みについて触れます。「あなたは今、こんな悩みを抱えていませんか？」という感じで共感を示すんです。
4〜5通目：解決策のヒントを少しずつ提供 悩みを理解した上で、それを解決するためのヒントや小さな成功体験を提供します。ここでは、まだ売り込みはしません。純粋に役立つ情報を提供するのがポイントです。
6〜7通目：あなたの商品・サービスの紹介 ここで初めて、あなたの商品やサービスを具体的に紹介します。でも、単に「買ってください」じゃなくて、「この課題を解決するために、こういう商品を作りました」という文脈で紹介するのがコツ。
8通目以降：フォローアップとさらなる価値提供 購入してくれた人にはお礼とサポート情報を、まだ購入していない人には別の角度からの情報提供や、よくある質問への回答などを送ります。
このようなシナリオを組み立てることで、お客さんとの関係が自然に深まっていくんですよ(￣▽￣)
もちろん、これは基本的な流れであって、あなたのビジネスや提供する価値によって、もっと短いシナリオや、逆にもっと長いシナリオなど、様々なバリエーションが考えられます。大切なのは、お客さんの状況に合わせて最適な流れを見つけることですね。
ちなみに、僕の場合は、守りの節税系の商品を販売するステップメールは比較的長めのシナリオ（10通〜21通）を用意してました。税金の話って慎重に検討したい内容なので、お客さんの不安や疑問を一つ一つ丁寧に解消していく必要があったんですね。
ステップメール作成の具体的なポイント
では、実際にステップメールを作るときのポイントを見ていきましょう！
1. お客さんのことをしっかり理解する
まず大切なのは、メールを読む人のことをよく知ること。年齢、性別、職業といった基本情報だけじゃなく、どんな悩みを持っていて、何を達成したいのか、どんな言葉づかいに親しみを感じるのか…そういったことをしっかり理解しておくことがすごく大事なんです。
例えば、20代の会社員と50代の経営者では、同じ内容でも伝え方を変えた方がいいですよね。お客さんに合わせた言葉選びをすることで、「この人、私のことわかってるな」と感じてもらえるんです。
2. 価値ある情報をたっぷり提供する
ステップメールで一番重要なのは、お客さんにとって「役に立つ」と思ってもらえる情報をしっかり提供すること。
「このメール、開いて良かった！」と思ってもらえるような情報を惜しみなく提供しましょう。特に最初の3〜4通は、売り込みよりも価値提供に集中すると効果的です。
僕の経験では、「これ、メールで無料で教えちゃっていいの？」と思うくらいの情報を提供した方が、実はお客さんの信頼を得られて、後々の成約率が上がるんですよね(￣▽￣)
3. 適切なタイミングと頻度を考える
メールの配信タイミングも成功の鍵です。僕自身は毎日メールを送っていますが、これは「価値あるメール」を届けることができているからこそ。
実は、頻度よりも大切なのは「提供する価値の質」なんです。毎日送っても「このメール、読んで良かった！」と思ってもらえるなら、決して「うざい」とは思われません。むしろ、「今日も杉田さんからのメールが来るかな？」と楽しみにしてもらえるんですよ(￣▽￣)
ただし、業種やターゲットによって最適な頻度は変わります。例えば、緊急性の高い悩みを解決するサービスなら、連日のコミュニケーションが効果的。じっくり検討するような高額商品の場合でも、異なる角度からの情報提供を日々続けることで、理解を深めてもらえます。
大切なのは、「価値ある内容」を「適切なタイミング」で届けること。開封率やクリック率を見ながら、お客さんの反応を確認して調整していくといいですよ。
4. 効果を測定して継続的に改善する
ステップメールは一度作って終わりじゃありません。定期的に効果を測定して、改善していくことが大切です。
具体的には、以下のような指標をチェックしてみましょう：
- 開封率（どれだけのお客さんがメールを開いているか）
- クリック率（リンクをクリックしているか）
- 返信率（質問や感想を返してくれるか）
- 成約率（最終的に商品を購入してくれるか）
特に注目すべきは、どのメールの後に離脱（退会）が多いのか。そのメールの内容や送るタイミングに問題がある可能性が高いので、見直してみるといいですよ。
ステップメールで失敗しないための注意点
ここまでステップメールの効果的な使い方を紹介してきましたが、ちょっと気をつけたいポイントもあります(￣O￣;)
売り込みすぎないこと
一番やってはいけないのが、メールの中で売り込みばかりすること。確かに最終的には商品を買ってほしいですが、あまりにも売り込みが強いと「このメール、開くのやめよう…」となってしまいます。
特に最初の数通は、徹底的に価値提供に集中しましょう。「このメール、役に立つな」と思ってもらえれば、後々の売り込みメールも開いてもらえる確率が上がります。
お客さんの状況を考慮する
ステップメールはあらかじめ設定した通りに自動で送られるため、時にはお客さんの状況と合わないこともあります。例えば、すでに商品を購入してくれた人に、同じ商品の売り込みメールが行くのはちょっと変ですよね。
可能であれば、購入者と非購入者でシナリオを分けたり、特定の行動（例：リンクをクリックした、しないなど）によって次のメールを変えたりする工夫をすると、より効果的です。
僕の場合も、ステップメールを始めた当初は、購入者も非購入者も同じメールを送信していました。シンプルな仕組みから始めたんです。でも、お客さんの声を聞いていくうちに「もっと一人一人に合わせた内容を届けたい」という思いが強くなってきました。
そこで、少しずつシナリオを分岐させていったんです。例えば、すでに商品を購入してくれた方には、より深い知識や活用方法を。まだ購入を迷っている方には、具体的な事例や成果を中心に。
ただし、最初からこういった複雑な仕組みを作ろうとすると、かえって混乱してしまうかもしれません。まずはシンプルな内容からスタートして、余裕ができてきたら徐々に分岐を増やしていく。そんなステップバイステップのアプローチがおすすめですよ(￣▽￣)
定期的に内容を見直す
世の中の状況や顧客のニーズは常に変化しています。1年前に作ったステップメールがずっと効果的とは限りません。
定期的に内容を見直し、最新の情報や事例を盛り込むことで、常に鮮度の高いメールを届けられるようにしましょう。特に、具体的な数字や事例は、古くなりやすいので注意が必要です。
まとめ：明日から始めるステップメール戦略
ここまで「LTV向上のためのステップメール戦略」についてお話ししてきました(￣▽￣)
ポイントをおさらいすると：
- LTVを高めるには、お客さんとの長期的な関係構築が大切
- ステップメールは、段階的に信頼関係を築く強力なツール
- お客さんの状況に合わせたシナリオ設計が重要
- 価値ある情報をたっぷり提供することで信頼を獲得
- 継続的に効果を測定し、改善していくことが成功の鍵
「難しそう…」と思った人も、まずは簡単なところから始めてみませんか？例えば：
- まずは5通程度のシンプルなステップメールから
- お客さんの悩みを書き出してみる
- その悩みに対するアドバイスをメールにまとめる
- 時々、実際に手動でメールを送り、どんな反応があるか試してみる
こうした小さな一歩から始めて、少しずつステップメールの仕組みを作っていくことで、あなたのビジネスも着実に成長していきますよ。
僕自身、最初はステップメールって難しいと思っていたんです。でも、実際に始めてみると、お客さんからの反応が良くて、「もっと詳しく知りたい」という声をたくさんもらえるようになりました。何より、一度仕組みを作れば自動で働いてくれるので、時間の節約にもなるんですよね(￣▽￣)
お客さんとの関係を大切にしながら、ビジネスも成長させる。そんな素敵な循環を作るために、ぜひステップメールを活用してみてくださいね！
ではでは、今日はこの辺で。。。(￣▽￣)
