【継続収入の作り方】「一度売って終わり」から脱却。既存顧客に喜ばれる追加提案のコツ
Last updated on 2025年11月21日 By 杉田健吾
ー
こんにちは、毎朝メルマガ1通で年収1000万円を稼ぐ専門家の杉田健吾です。
デジタル商品を販売している1人社長から、よくこんな悩みを聞きます。
「一度買ってくれたお客さんに、どうすれば次の商品も買ってもらえるんだろう…？」
「追加で商品を提案すると『がめつい』って思われないかな…」
「そもそも、どんな商品をどんなタイミングで提案すればいいのか全く分からない…」
前回、「一度売って終わり」から脱却するための継続収入の考え方についてお話ししましたが、具体的にどうやって2つ目、3つ目の商品を買ってもらえばいいのか、その「技術」の部分で悩んでいませんか？
素晴らしいレストランが、美味しいメインディッシュだけでなく、最高の食前酒やデザートを用意しているように、僕たち1人社長も、お客さんの満足度をさらに高めるための「追加の逸品」を用意しておく必要があります。
それが、マーケティング用語で言う「アップセル」と「クロスセル」です。
今日は、この2つの技術を使って、あなたの売上を無理なく倍増させ、同時にお客さんの満足度も最大限に高めるための具体的な方法についてお話しします。
今回の内容は
僕も昔は「えげつない…」と思っていた
あなたは「最高の明太子」を配りきれますか？
「買えるかどうか」を決めるのは、あなたじゃない
僕が実践する「自然な」追加提案の仕組み
1. 購入直後が「ゴールデンタイム」
2. 「足りない部分」を補う商品を提案する
誠実な姿勢が長期的な信頼を築く
まとめ
僕も昔は「えげつない…」と思っていた
何を隠そう僕自身も、セールスファネルにアップセルを設置しようとした初期の頃は、強い罪悪感と抵抗感がありました。
いやいや、一つ商品を買ってもらった直後に、もっと高い商品をいきなりセールスするなんて、ちょっとえげつなくないか？って、本気で思っていたんです。
でも、そんな僕に、あるアップセルの大先輩がこう言いました。
「僕たちは、お客さんが『NO』と言うまで、オファーを出し続けないとダメなんだよ」って。
正直、最初は「マジで？」って思いましたよ。
でも今は、この言葉がセールスの本質であり、最高の「親切」であるということが、腹の底から分かります。
あなたは「最高の明太子」を配りきれますか？
僕が、セールスについて話す時によくする例え話があります。
想像してみてください。あなたの手元に、「博多で有名な、ふ⚪︎やの明太子」が限定10個だけあります。しかも、今日中に配りきらないと定価に戻ってしまう70%OFFの超特価品です。
あなた自身、その明太子がめちゃくちゃ美味しいことも、この価格がありえないほどお得なことも知っています。
さあ、あなたはどうしますか？
おそらく、出会う人、出会う人に、こう声をかけませんか？
「ねえねえ、博多のふ⚪︎やの明太子あるんだけど、いらない？」
「今日なら、ありえないくらい安く手に入るんだよ！」
って。
相手が明太子好きかどうかなんて関係ありません。とりあえずこの最高の情報を教えてあげたい！って思いますよね？
もし相手に「いや、私、明太子は苦手で…」と断られても、あなたは諦めません。「じゃあ、旦那さんとか家族で好きな人はいない？」「この値段で買えること、もう二度とないかもしれないよ！」って、何とかしてこの幸運を受け取ってもらおうとしますよね。
この感覚、分かってもらえますか？
僕たちがやるべきアップセルやクロスセルって、まさにこれと全く同じなんです。
あなたが心から「良い！」と信じる商品を、「こんなのもありますよ」「これもあなたの役に立ちますよ」と、親切心で教えてあげる行為。ただ、それだけなんです。
「買えるかどうか」を決めるのは、あなたじゃない
「でも、そんな高い商品、お客さんには負担なんじゃないか…」
そうやって、僕たちは勝手にお客さんのお財布事情を心配して、オファーをためらってしまいます。
でも、それってめちゃくちゃおこがましいことだとは思いませんか？
買うか、買わないかを決めるのは100%お客さん自身です。僕たちが勝手に「この人には無理だろう」なんて判断する必要は全くないんです。
もしかしたら、あなたの目の前にいるお客さんは、あなたが想像もできないようなお金持ちかもしれません。
僕たちがやるべきは、ただ最高の選択肢を誠実に提示すること。そして、その最終判断をお客さんに委ねることなんです。
たった一人でもそのアップセルを買ってくれる人がいるのなら、その後ろには同じようにそれを必要としている人が100人以上はいる。そう考えるべきなんです。
本当は、その商品を必要としているのに、その存在すら知らされない。それこそが、お客さんにとって最大の不幸ですよね。
僕が実践する「自然な」追加提案の仕組み
じゃあ、どうすれば「売り込みがましい」と思われずに、自然な形で追加提案ができるのか？
僕が、セールスファネルの中で実践している具体的な仕組みを紹介します。
1. 購入直後が「ゴールデンタイム」
お客さんがあなたの商品を購入し決済ボタンを押した直後。この瞬間は、お客さんの購買意欲とあなたへの信頼が最も高まっている「ゴールデンタイム」です。
この最高のタイミングを逃してはいけません。
僕のファネルでは、商品購入後のサンキューページの代わりに「ワンタイムオファー（OTO）ページ」が表示されるように設定しています。
そこでは、こんな風に語りかけます。
「〇〇様、この度はご購入いただき誠にありがとうございます！」
「実は、今回ご購入いただいたあなただけに特別なご案内があります」
「あなたが手に入れた〇〇の効果をさらに2倍、3倍にする△△という商品を、このページを閉じると二度と表示されない限定価格でご提供させてください」
って。
この「購入直後」と「限定性」という2つの強力な心理効果が、お客さんの「ついで買い」を自然に後押ししてくれるんです。
2. 「足りない部分」を補う商品を提案する
アップセルやクロスセルで提案すべき商品は、何でもいいわけではありません。
絶対に外してはいけないポイントは、「最初に買ってくれた商品だけでは解決できない『次の悩み』や『足りない部分』を補う商品」であるということです。
例えば、僕の『ほったらかしで稼ぐステップメールの作り方』を買ってくれたお客さん。彼は「教育」と「セールス」の自動化はできますが、「集客」はまだ自動化できていません。
だからこそ、購入直後に『集客したければ、まずはKindle出版しよう！』という「足りないピース」を提案してあげるんです。
そうすれば、お客さんは「確かに、それも必要だ！」と、自分のためになる提案だと納得して気持ちよく次の商品も手にしてくれます。
誠実な姿勢が長期的な信頼を築く
アップセル・クロスセルは、単なる売上アップのテクニックではありません。
それは、お客さんの成功を心から願い、その旅路の一歩先までを照らしてあげる最高の「ガイド」の役割です。
あなたの「あと一歩」の提案が、お客さんの人生をさらに豊かにするきっかけになるかもしれません。
「売り込むのが怖い」という自分本位の感情は手放しましょう。ベクトルを常にお客さんに向けて、「あなたにとって最高の選択肢はこれですよ」と、自信を持って伝えてあげてください。
その誠実な姿勢こそが、お客さんとの長期的な信頼関係を築いていくんです。
まとめ
今日お伝えしたかった重要なポイントをまとめます。
- 「NOと言うまでオファーする」は最高の親切です。お客さんに最高の選択肢を提示し続けることは、売り込みではなく親切心からの行為です。
- 購入の判断はお客さんに委ねましょう。私たちが勝手にお客さんのお財布事情を判断する必要はなく、最高の選択肢を誠実に提示することが役割です。
- 購入直後が「ゴールデンタイム」です。お客さんの購買意欲と信頼が最も高まっている決済直後に、ワンタイムオファーを提示することで自然な追加購入を促せます。
- 「足りない部分」を補う商品を提案しましょう。最初の商品だけでは解決できない次の悩みや足りないピースを補う商品を提案することで、お客さんは納得して購入してくれます。
- アップセルはガイドの役割です。単なる売上アップの手法ではなく、お客さんの成功への旅路を照らす最高のガイド役として考えましょう。
そうそう、「アップセル商品はいくつ用意すればいいんですか？」ってよく聞かれるんですが、その答えは「お客さんの最後の一人が『もうこれ以上はいいです』とNOと言うまで作り続ける」です。
お客さんの、まだ満たされていない「次の欲求」に応え続ける限り、あなたのアップセル商品は無限に生み出せるはずですよ。
ではでは、今日はこの辺で…
