商品が売れない本当の理由|お客様が求めるのは結果であって商品じゃない【鎮痛剤理論で稼ぐ】

Last updated on 2025年10月7日 By 杉田健吾
ー

こんにちは、毎朝メルマガ1通で年収1000万円を稼ぐ専門家の杉田健吾です。

いよいよ今日から、あなたの「デジタル商品」作りの具体的な話に入っていきます。

オンラインビジネスに挑戦しようと決意を固めたあなたが、最初にやるべき最も重要なことがあります。

それは、「あなたは、誰の、どんな悩みを解決できるのか？」

この問いに明確に答えることです。

この記事を読むことで、お客さんが本当に求めているものの本質と、あなたの知識を価値ある商品に変える考え方が理解できます。

今回の内容は

あなたの商品を欲しい人はいない！？
商品ではなく結果を求めている
ハウスメーカーの営業マンが売れなかった理由
商品の「すごさ」ばかりを語る落とし穴
あなたも「一枚板」を売っていませんか？
ライザップから学ぶ価値提供の本質
商品は「鎮痛剤」であれ
ビタミン剤とは
鎮痛剤とは
悩みが深ければ深いほど、価値は高まる
売れなかった理由
過去の自分に答えがある
まとめ

あなたの商品を欲しい人はいない！？

いきなり衝撃的なことを言いますね。

あなたの商品を欲しいと思っている人は、実は、この世に一人もいません。

、、、え？って思いますよね。

このセリフは、起業初期の頃、僕の大先輩から教えていただいた大切な言葉です。

当時の僕は、自分の商品作りに必死になるあまり、「どうすれば、もっと良い商品が作れるだろう？」「どうすれば、もっと魅力的なサービスになるだろう？」そんなことばかりを考えていました。

商品ではなく結果を求めている

そんな僕に、その先輩はこう諭してくれたんです。

「お客さんは、あなたの商品なんて欲しくないんだよ」 「彼らが本当に欲しいのは、その商品を使って、どんな結果が得られるのか、ただそれだけなんだ」

その時は、正直よく分かりませんでした。でも今なら、その言葉の深い意味が痛いほど分かります。

お客さんが本当に欲しいのは、あなたの商品やサービスではなく、それを通して得られる「結果」ただそれだけです。

この考え方が腑に落ちているかどうか、たったそれだけで、あなたのビジネスが1年で終わるか、10年後も成長し続けられるかが決まってしまう。それくらい、これはビジネスの「核」となる超重要な考え方なんです。

ハウスメーカーの営業マンが売れなかった理由

以前、モデルハウスを見に行った時の話です。

一人の営業マンが、ずっと付き添ってくれて、熱心に説明してくれました。でも、その説明が本当に面白かったんです。

彼は突然、リビングの壁を触り出し、こう言いました。

「お客さん、うちの家はですね、この壁の中に入っている筋交い（すじかい）の本数が、他社さんより多いんですよ！」

（いや、見えないし、、、正直どうでもいいし、、、）

次に彼が鬼の首を取ったように自慢し始めたのが、柱に使っている木材でした。

「この木材はですね、アトピーとかアレルギー反応が出にくい素材を使ってるんです！」

（へぇ〜、それは良いことですね。でも、うちは家族全員、アトピーじゃないんですけど、、、）

商品の「すごさ」ばかりを語る落とし穴

この営業マンさん、、、僕がそもそもなぜ家を見に来ているのか、引越しを考えているのか、建て替えたいのか、セカンドハウスが欲しいのか、そんなことは一切聞かずに、ひたすら自分の商品の「すごさ」を語り続けるんです。

そして、とどめの一言がこれでした。

階段の前で、彼は僕の肩を叩き、満面の笑みでこう言ったんです。

「お客さん！この階段の板、見てください！全部、一枚板を使ってるんです！うちぐらいですよ、こんな贅沢な作りは！」

すごいドヤ顔で。

僕が「へぇ〜、すごいですね。で、一枚板だと何がいいんですか？」と聞くと、彼は「えっ？」と絶句して、「いや、、、一枚板、良くないですか？」って。

あなたも「一枚板」を売っていませんか？

もうお分かりですよね。

この営業マンは、お客さんが欲しい「結果」（快適な暮らし、安心できる家など）ではなく、自分が売りたい「商品」（筋交い、木材、一枚板）ばかりを売ろうとしていたんです。

これは笑い話のようですが、僕たち1人社長も全く同じ間違いを犯しがちです。

特に、売れなかったり、値上げに悩んだりすると、ついつい商品の中身をいじりたくなってしまう。

「コンサル回数を増やそう」 「サポート時間を長くしよう」 「特典のPDFを増やそう」

ライザップから学ぶ価値提供の本質

でも、考えてみてください。

ライザップが「2ヶ月で痩せさせるのは大変なので、1年かけてじっくり痩せてもらいます。その代わり料金は、2ヶ月だと30万円ですが、1年になるので60万円です！」と言ったら、あなたは申し込みますか？

違いますよね。僕たちが欲しいのは、「より早く、より楽に望む結果が手に入ること」なんです。

この大原則を忘れて、サービスの「量」や「時間」で価値を語り始めた瞬間に、あなたのビジネスは「時間の切り売り」という無限地獄に足を踏み入れることになるんです。

商品は「鎮痛剤」であれ

だからこそ、僕たちが最初に考えなければいけないのは、「自分は、誰の、どんな痛みを解決するプロになるのか？」という問いなんです。

ビジネスの世界には、商品は2種類しかないという言葉があります。

「鎮痛剤」と「ビタミン剤」です。

ビタミン剤とは

ビタミン剤は「あったらいいな」という商品。健康のため、美容のため、、、飲むと気分はいいけれど、飲まなくても今日明日、死ぬことはありません。

「いつか海外旅行に行けたらいいな」という漠然とした願望は、ビタミン剤のようなものです。

鎮痛剤とは

一方で、鎮痛剤は「ないと困る」「今すぐこの痛みを止めてほしい」という商品。

歯がズキズキ痛む時、僕たちは値段も見ずに痛み止めを買いに薬局へ走りますよね。

「来月の家賃が払えない、、、！」という切実な悩みは、強力な鎮痛剤を求める心の叫びです。

あなたの知識は、誰かの「痛み」を和らげる鎮痛剤になっていますか？

もし、あなたの知識が誰の具体的な悩みも解決しない、フワフワとした「ビタミン剤」のようなものなら、残念ながらお客さんがお金を払ってくれることはないでしょう。

悩みが深ければ深いほど、価値は高まる

そして、ここが重要なのですが、お客さんが抱える悩みが深ければ深いほど、あなたの商品価値は高まります。

僕が起業して全く売れなかった頃、財務コンサルと称して僕が提供していたのは、「会社の数字を分析して経営を良くしましょう」という、ビタミン剤のようなサービスでした。

売れなかった理由

でも、会社にお金が残らず、来月の生活費に困っている起業初期の1人社長にとって、そんな悠長な話は全く響きません。

彼らが喉から手が出るほど欲しかったのは、「どうすれば、今すぐ自分の手元にお金が残せるようになるんですか！？」という強力な鎮痛剤だったんです。

このズレに気づいていなかったから、僕は全く売れなかったんですね。

過去の自分に答えがある

だから、あなたがまずやるべきことは、「過去の自分が抱えていた最も深かった悩みは何か？」を徹底的に思い出すことなんです。

3年前の自分がお金を払ってでも解決したかった、あの夜も眠れなかった悩み。それこそが、あなたの最初のデジタル商品になる最高の「種」です。

なぜ過去の自分なのか？それは、あなたがその痛みを実際に体験し、そして乗り越えてきたからです。同じ痛みを抱えている人に対して、あなたは誰よりも深く共感でき、具体的で実践的な解決策を提供できるんです。

まとめ

今日お伝えしたかった重要なポイントをまとめます。

・お客さんが本当に欲しいのは、あなたの商品ではなく、その商品を通して得られる「結果」です。商品の機能や特徴ばかりを語るのではなく、お客さんが手に入れたい未来を考えることが大切です。

・商品は「鎮痛剤」でなければなりません。「あったらいいな」というビタミン剤ではなく、「今すぐ解決したい」という切実な痛みを解決する鎮痛剤を作ることです。そして、お客さんの悩みが深ければ深いほど、あなたの商品価値は高まります。

・最も重要なのは、過去の自分が抱えていた深い悩みを思い出すことです。あなたがお金を払ってでも解決したかった問題こそが、あなたのデジタル商品の最高の「種」になります。

・あなたの知識は必ず、誰かの悩みを解決できます。でも、それを商品にするためには、順番を間違えてはいけません。

最初にやるべきは、自分の知識の棚卸しではなく、「お客さんの痛みの特定」です。そして、その最高のヒントは、「過去のあなた」がすべて知っています。その種を見つけさえすれば、あなたの商品作りは半分以上、終わったようなもの。

さあ、タイムマシンに乗って、過去の自分に会いに行ってみませんか？

あのハウスメーカーの営業マンがもし最初に、「杉田さんは、どんな暮らしを実現したくて、この家を見に来られたんですか？」と、たった一言、僕の「結果（未来）」に興味を持ってくれていたら、あの日の商談の結末は全く違うものになっていたかもしれません。

あなたは、お客さんの「未来」に興味を持っていますか？それとも、自分の「商品」ばかりを見ていますか？

応援しています！