ステップメールで売上アップ！顧客心理をつかむシナリオ設計術
Last updated on 2025年3月17日 By 杉田健吾
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こんにちは、杉田健吾です。
デジタル商品やオンラインサービスを自動的に売る強い味方を知っていますか？それが今日お話しする「ステップメール」なんです。24時間休まず働いてくれる営業マンのような存在で、ビジネスの規模に関わらず大きな力になってくれますよ。
今日はその「ステップメール」について、顧客心理を踏まえたシナリオ設計のコツをお伝えします(￣▽￣)
今回の内容は
ステップメールって何？その仕組みと効果
なぜステップメールが効果的なの？
お客さんの心理をつかむシナリオ設計の基本
AIDMAの法則
AISASの法則
ステップメールのシナリオ設計で押さえるべき9つのポイント
1. 誰に届けるか明確にする
2. ゴールをはっきりさせる
3. ストーリーを考える
4. 配信スケジュールを工夫する
5. 各メールの役割を決める
6. お客さんの気持ちに寄り添う
7. 限定感や緊急感を出す
8. 行動を促す
9. 効果測定と改善を続ける
まとめ：お客さんの心理を理解したステップメールで売上アップ！
ステップメールって何？その仕組みと効果
ステップメールとは、メルマガ登録や商品購入などをきっかけに、事前に設定しておいたメールが順番に自動で配信される仕組みのこと。
お客さんの状況や興味に合わせて段階的に情報を提供することで、関係性を深めて、最終的に商品やサービスの購入につなげることができるんですよ。
なぜステップメールが効果的なの？
ステップメールがビジネスに効果的な理由はいくつかあります(￣▽￣)
- お客さんとの関係づくり：一方的な売り込みではなく、段階的に情報提供することで、信頼関係を築けます
- 購買意欲がアップ：お客さんのニーズや課題に合った情報を提供することで、「これ、欲しい！」という気持ちを高められます
- 効率的な販売活動：自動化されたメール配信なので、時間や手間をかけずに効率よく販売活動ができるんです
- お客さん理解が深まる：メールの開封率やクリック率などの効果測定で、お客さんの反応や傾向がわかり、マーケティング戦略の改善に役立ちます
お客さんの心理をつかむシナリオ設計の基本
ステップメールを作る上で本当に大切なのは、お客さんがどんな心理状態で、どんなプロセスを経て購入に至るのかを理解すること。ここでは、マーケティングの世界で広く活用されている代表的なフレームワークを2つ紹介しますね(￣∇￣)
実はマーケティングのフレームワークはたくさんあるんですが、ステップメール設計に使いやすいのがこの2つのモデルなんです。
AIDMAの法則
これは電通が1920年代に提唱した古典的なモデルで、主に従来型のマスマーケティングの時代に活用されてきました。
- Attention（注意）：まずはお客さんの注目を集める。目を引くタイトルや画像で「あれ？」と思わせる工夫をします
- Interest（関心）：単なる注目から一歩進んで、内容に興味を持ってもらう。「へぇ、それって何？」という気持ちにさせます
- Desire（欲求）：興味が湧いたらさらに一歩進んで、「これが欲しい！」という欲求を高めていきます
- Memory（記憶）：印象に残る情報を提供して、商品やサービスを記憶に定着させます
- Action（行動）：最後は購入などの具体的な行動を促します
AISASの法則
こちらは電通が2004年に提唱した、インターネット時代に対応したモデル。お客さんが自ら情報を検索したり、SNSで共有したりする現代のマーケティングに適しています。
- Attention（注意）：AIDMAと同じく、まずはお客さんの注目を集めます
- Interest（関心）：内容に興味を持ってもらいます
- Search（検索）：興味を持ったお客さんは、自分から追加情報を検索するようになります
- Action（行動）：十分な情報を得たお客さんは購入などの行動に移ります
- Share（共有）：購入後の体験をSNSやクチコミで他の人と共有します
もちろん他にもDAGMARやAISCEASといったフレームワークもありますが、シンプルで分かりやすいこの2つが特に使いやすいんですよ。
これらのフレームワークを参考にして、お客さんがどんな心理状態にあるのかを見極め、その状態に合わせた内容のメールを順番に送ることで、自然な流れで購入まで導くことができるんです(￣▽￣)
ステップメールのシナリオ設計で押さえるべき9つのポイント
さて、ここまでステップメールの基本的な考え方やフレームワークについてお話ししてきましたが、実際にシナリオを設計する際には、もっと具体的なポイントがいくつかあります。
ここからは、僕が実際にステップメールを作って成功してきた経験から、特に重要だと感じている9つのポイントをご紹介しますね(￣▽￣)
これらのポイントを押さえることで、より効果的なステップメールが作れるはずです！
1. 誰に届けるか明確にする
ステップメールを誰に届けたいのか、ターゲット像を明確にすることがすごく大事。年齢、性別、職業、興味、価値観などを具体的に設定して、ペルソナを作ると、より効果的なシナリオが作れますよ(￣▽￣)
2. ゴールをはっきりさせる
ステップメールの最終目的をはっきりさせましょう。商品購入なのか、サービスの申込みなのか、セミナーへの参加なのか。具体的なゴールを設定することで、シナリオ全体の方向性が決まります。
3. ストーリーを考える
ステップメールは、単なる情報の羅列じゃなくて、お客さんの心に響くようなストーリーで構成するのが大切。起承転結を意識して、お客さんの感情を揺さぶるような展開を心がけてみてくださいね。
4. 配信スケジュールを工夫する
ステップメールの配信頻度やタイミングは、効果に大きく影響します。お客さんの生活パターンや興味関心を考えて、最適な配信スケジュールを設定しましょう(￣O￣;)
例えば、仕事をしている人なら平日の夜や週末、主婦なら子どもが学校に行っている平日の午前中など、ターゲットによって最適な時間帯は変わってきますよ。
5. 各メールの役割を決める
各メールに役割を持たせることで、シナリオ全体の流れがスムーズになります。例えば、
- 1通目：自己紹介とプレゼントの提供
- 2通目：お客さんの課題や悩みに共感する
- 3通目：自分の考えやビジョンを伝える
- 4通目：課題解決のヒントやノウハウを提供する
- 5通目：商品やサービスの良さを伝える
- 最終通：商品やサービスの詳細を案内して、購入を促す
こんな感じで役割分担するとわかりやすいですよ！
6. お客さんの気持ちに寄り添う
ステップメールでは、常にお客さんの立場に立って、気持ちに寄り添うことが大切。「そうそう、わかるよ～」っていう共感の言葉や、「大丈夫、できますよ」という励ましの言葉を添えることで、お客さんとの距離が縮まって、信頼関係が築けるんです(￣▽￣)
7. 限定感や緊急感を出す
「期間限定」「先着30名様」など、限定感や緊急感を出すことで、お客さんの行動を促すことができます。ただし、嘘の限定や過度な煽りは逆効果になる可能性もあるので、注意が必要ですよ。
8. 行動を促す
ステップメールの各メールで、お客さんに具体的な行動を促すことも大事。資料請求、セミナーへの申込み、商品ページへの誘導など、明確な指示を与えることで、お客さんの迷いをなくして、スムーズな行動を促せます。
9. 効果測定と改善を続ける
ステップメールは、一度作ったら終わりじゃありません。効果測定をして、データに基づいて改善を繰り返すことが大切。開封率、クリック率、購入率などを分析して、シナリオやコンテンツの最適化を図っていきましょう(￣∇￣)
まとめ：お客さんの心理を理解したステップメールで売上アップ！
ステップメールは、お客さんの心理を理解して、適切なシナリオを設計することで、売上アップにつながる強力なツールなんです。
今日お伝えしたポイントを参考に、効果的なステップメールシナリオを作って、ビジネスの成長につなげてみませんか？
最初は完璧じゃなくても大丈夫。少しずつ改善していくことで、どんどん効果が出てきますよ(￣▽￣)
ではでは、今日はこの辺で。。。(￣▽￣)
