スポーツジムの法人会員5名からって？

Last updated on 2023年6月26日 By 杉田健吾

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前回のレクチャーで、スポーツジムの法人会員の話をしたところ、こんな問い合わせがありました。「うちの近所のジムは『法人会員は3名以上からとなります。』と言われたのですが、杉田さんどうやって交渉したのですか？」とのことでした。

そこで今回のレクチャーでは、僕の「交渉術」を特別に紹介します。ぜひ参考にして、法人会員を勝ち取ってくださいね。

今回の内容は

法人会員って従業員がたくさんいないとダメなの？
なんでひとり社長は法人契約ができない？
実際に僕がした交渉はこれだ！

交渉を成功させる秘訣を紹介！
相手にメリットがあるかどうかが大事
「FABの法則」で相手にメリットを伝えよう

まとめ

法人会員って従業員がたくさんいないとダメなの？

法人会員って従業員がたくさんいないと契約できないのかと言われると、そうですね。大概のスポーツジムは、3〜5名以上でないと法人会員になれないと言われます。でも、交渉次第ではひとりでも法人契約ができる場合があります。

なんでひとり社長は法人契約ができない？

どうして3～5名以上でないと法人会員になれないかというと、「法人会員になるなら最低3人分は会費払ってよ！」ということですね。それもそのはずです。法人会員って一般会員より会費が安いことが多いので、ひとりだけの法人会員ってスポーツジムにとってメリットないですからね。

ちなみに、僕のオフィスの近所のジムも最初は「5名からしかダメです」と言われました。こう言われるのは百も承知でした。でも、これって建前で形式でそのジムのとりあえずのルールですよね。

実際に僕がした交渉はこれだ！

でも、僕はただでは帰りません。ここからが交渉の面白いところですよね。僕が実際にどんな交渉をしたか紹介します。

「最近は僕の会社みたいなひとり起業家が増えているのをご存知ですか？」から始め、こんなことを言いました。

・これからの時代は、会員を確保しようと思ったら、ニーズに合わせないとまずいですよね。

・今は僕ひとりですが、スタッフを雇うようになれば会員も増やしますので、今のうちにひとり起業家でも法人契約できるようにしておいて損はないと思いますよ。

・スポーツジム業界も激戦区ですもんね、早期の会員囲い込みは必須ですよね。

・なんなら僕の周りのひとり起業家をどんどん紹介しますよ。

などです。10分ぐらい交渉したら、意外とあっさりOKが出ましたね。

幸い1店舗だけの小さなジムだったので、融通がきいたのかもしれません。大手ではこうはいかないかもしれませんが、やはり交渉してみない手はないと思います。

交渉を成功させる秘訣を紹介！

交渉を成功に導く秘訣を特別に紹介します。これから紹介する交渉術は、スポーツジムの法人契約だけに使える術ではなく、ビジネス全般につながることなので、参考になると思います。

相手にメリットがあるかどうかが大事

まず、交渉で大事なことは、こちらのメリットだけを提示するのではなく、相手にもメリットがあることを分かってもらうことです。メリットがあると思ってもらえれば、結構なんとかなるものですからね。ポイントは「勝とうとするのではなく、お互いにwin-winとなる結果を目指すこと」です。

ビジネスのクロージングとある意味同じですよね。「どこまで相手にメリットをイメージさせてあげられるか？」「あなたの商品やサービスを買うことでどんな結果が得られるのか？」ということですね。お客さんが欲しいのは、あなたの商品やサービスではなく、それを通じて得られる結果というあれですよね。

「FABの法則」で相手にメリットを伝えよう

じゃあどうやってメリットを相手に伝えたらいいのかというと、「FABの法則」を使いましょう。

「FABの法則」は、ダイレクトレスポンスマーケティングやコピーライティングの世界で有名なマイケル・フォーティンさんという起業家が自身のブログで提唱した法則のことです。次の頭文字をとって、「FAB」です。

Feature：機能

Advantage：効果

Benefit：ベネフィット

今回のスポーツジムのケースに置き換えると、

F：社員がたったひとりの会社でも法人契約にできるようにする

A：会員の囲い込みができる

B：大手では契約できないひとり起業家の人たちがあなたのジムに流れ込んでくる

つまり、相手目線の結果を考えることが何よりも大切ということですね。結果が魅力的であれば、僕が経営者なら必ずOKにしますからね。

まとめ

今回のレクチャーでは、僕の交渉術を特別に紹介しました。今回のポイントは次の3つです。

・前例がないからといって、できないわけではない。あなたの交渉次第で道は拓ける。

・交渉を成功に導く秘訣は、相手目線のメリットを伝えること

・メリットを効果的に伝える手段としてFABの法則の活用がおすすめ

ということで、今日もこれからジムでいい汗を流してきます！しかも、結構夜遅くでもみなさんトレーニングに来てるものですね。ここでも面白い人脈が作れそうです。なんでも行動してみると、道は拓けて来ますね！